Los indicadores de rendimiento, también conocidos como KPIs (Key Performance Indicators) son métricas que se utilizan para medir la efectividad o la rentabilidad de tu negocio. La mayoría de estos KPIs son aplicables a casi cualquier negocio, pero algunos son únicos o tienen mayor relevancia para los centros de fitness.

Comprender las métricas claves de tu gimnasio es imprescindible para gestionar efectivamente tu negocio. Como dueño de un centro fitness, si alguna vez quieres alcanzar el éxito, tienes que conocer los indicadores que marcan tu desempeño. Tómate el tiempo para saber a qué tipo de números debes prestar atención y qué significan.

En este breve artículo, repasamos las métricas claves a las que deberás prestar atención, sus significados y como tomar decisiones basadas en ellas.

Ingresos mensuales recurrentes (MRR)

MRR son todos los ingresos mensuales de los clientes que tienen renovación automática.

Cuanto más suscripciones con renovación automática. ¡MEJOR!

La mayoría de los centros viven de suscripciones recurrentes. Venden un servicio a largo plazo. Una suscripción que no tiene renovación automática, no es seguro que vaya a ser renovada en el próximo mes. Los clientes que abonan sus cuotas sin una renovación automática, generan incertidumbre en relación a su continuidad en los meses siguientes. Hay que saber que prácticamente todos los gastos de tu centro serán cobrados en el próximo mes, como alquiler, luz, agua, internet, sueldos y etc.

MRR es una de las métricas más importantes para un centro fitness que vende suscripciones recurrentes. MRR representa el flujo de efectivo o la cantidad de ingresos que se transfieren a tu negocio. Una vez que adquieres un nuevo cliente y le añades una cuota recurrente (con renovación automática), creas ingresos recurrentes. Lo que significa que no tienes que preocuparse por las ventas únicas cada mes. Las suscripciones que no son con periodicidad mensual, serán divididas y calculadas de acuerdo con su periodicidad. Eso es, si el centro recibe una cuota anual, CrossHero va dividir la cuantía en 12 veces para calcular el MRR.

Ingresos anuales recurrentes (ARR)

ARR son los ingresos recurrentes anuales de tu empresa basados en los ingresos mensuales recurrentes (MRR). Eso es: ARR = MRR * 12

La mayoría de los propietarios de gimnasios piensan en los ingresos en términos de mes a mes, principalmente porque la mayoría de nuestros gastos recurrentes se deben mensualmente. ARR presenta una imagen a largo plazo de tu negocio que puede ayudar a tomar decisiones comerciales en un período de tiempo más largo.

Piensa que tu empresa puede ser comprada por otra. Si tú fueras la otra empresa, ¿comprarías tu gimnasio? Alguien que quiera comprar una empresa necesitará saber, entre otras cosas, el MRR y también el ARR. Mirar la facturación mensual puede ser un error, pues puede tener suscripciones sin renovaciones automáticas, o con suscripciones anuales. La facturación no es lo que tu gimnasio gana todos los meses.

Ingresos medio por cliente (ARPA)

La Métrica que mas se mide en el negocio de los centros fitness son los Ingresos por cliente, Average Revenue per Account (ARPA).

ARPA = MRR / Número total de clientes. Este simple cálculo (ingresos mensuales divididos por el número de clientes) proporciona cierta claridad y facilidad de seguimiento que lo convierten en una medida tan comúnmente utilizada.

En general, Centros Low Cost tienen muchos clientes y bajo ARPA, mientras Centros Boutique, tienen pocos clientes y alto ARPA. Conocer el ARPA ayuda a analizar el crecimiento de una empresa a nivel de clientes/usuarios.

Tiempo de vida de clientes (MLT)

El tiempo medio que tus clientes siguen con tu empresa. Conociendo este valor y los ingresos medios por cliente tendremos una previsión aproximada de los ingresos que cada cliente aporta a nuestro negocio.

Centros Low Cost tienen un bajo MLT, mientras centros Boutique tienen un alto MLT, ya que crean más comunidad con sus clientes.

La media de tiempo de los clientes en un centro es de 6 meses.

Previsión de ingresos por cliente (CLV)

Customer Lifetime Value (CLV) es la previsión de los ingresos de un cliente durante su tiempo de vida como usuario. El tiempo de vida de un cliente está basado en los indicadores ARPA y Churn Rate

CLV = ARPA / Churn Rate

El objetivo de la métrica del valor de vida del cliente es evaluar el valor financiero de cada cliente. Esta métrica te permitirá saber, en función de tu tasa de abandono promedio, cuánto valdrá un cliente durante el tiempo que sea usuario de tu gimnasio.

Por ejemplo:

Ingreso medio por cliente (ARPA) de 80,00 € / mes y una tasa de baja (Churn Rate) del 4%:

Previsión de Ingresos por cliente(CLV) = 80,00€ / 0.04 = 2.000,00 €

2.000,00 € es lo que, en este caso, representaría perder a un cliente.

Tasa de baja de clientes (Churn Rate)

El Churn Rate es la tasa de clientes que se dan de baja en un período de tiempo determinado. Eso es, número de bajas de suscripciones en un período determinado, dividido por en total de suscripciones al comienzo del período. Si tuvieras 100 suscripciones y 4 canceladas durante el mes, tu tasa de abandono sería del 4/100, 0,04 o del 4%.

Cada negocio es distinto, pero en general un Churn Rate del 1- 2% es considerado bueno. Si este valor es mucho más alto, tienes que verificar porqué estás perdiendo tantos clientes.

La tasa de baja de clientes os ayuda a comprender en qué porcentaje estás perdiendo a tus clientes. Este número impacta en tu negocio más significativamente de lo que la mayoría de los propietarios de gimnasios piensan. Si tu tasa de baja de clientes es del 8%, ¡perderás casi el 100% de tus clientes cada año!

Coste de baja de clientes (Churn)

Es la cantidad que has perdido en Ingresos mensuales recurrentes (MRR) con las bajas de los clientes.

Coste de baja de clientes = Suma del valor de las suscripciones perdidas en un período determinado.

Medir el Coste de baja de clientes es fundamental para evaluar la salud de tu gimnasio, sin embargo, es una de las métricas más olvidadas. Si añades 500,00€ en suscripciones por mes, mientras pierdes 550,00€, en realidad estás disminuyendo.

Muchos propietarios de pequeñas empresas se enfocan en los ingresos mensuales recurrentes (MRR) mientras descuidan Churn. Muchas veces, la forma más rápida de aumentar su negocio es centrarse en minimizar la baja de los clientes (rotación) en lugar de generar más ventas.

El coste de baja de clientes se mide como una cantidad económica, simplemente la suma del valor de la suscripción que se perdió. Por ejemplo, si perdió 4 suscripciones por valor de 100,00€ / mes, su Coste de Baja de Clientes sería de 400,00€.

Clientes en Riesgo

El abandono del cliente es el fenómeno por el cual los consumidores de un negocio ya no compran o interactúan con el mismo. En tu centro fitness, un alto abandono significa que un gran número de clientes ya no reservan sus clases. CrossHero identifica 3 tipos de clientes en riesgo de abandono:

Riesgo bajo - clientes que llevan sin reservar entre 7 y 10 días

Riesgo moderado - clientes que llevan sin reservar entre 11 y 15 días

Riesgo alto - clientes que llevan sin reservar entre 16 y 31 días

Nuestra tarea como administrador del gimnasio es visualizar este KPI todas las semanas y contactar con todos que están en Riesgo alto de abandono.

Ocupación de Clases

No es sorprendente que la asistencia promedio de clase sea muy importante entre los KPIs. Después de todo, si las clases son el corazón de tu negocio, entonces este informe es fundamental. Sirve para verificar la eficiencia de los entrenadores. El número de asistentes de las clases determinarán el equilibrio y la rentabilidad de cada una. Esto permitirá a los propietarios reprogramar o reemplazar, según sea el caso.

La ganancia / pérdida de los clientes en cada clase es un componente crítico para la ganancia / pérdida económica de todo el centro fitness.

En CrossHero podéis comparar todos vuestros programas/actividades y la ocupación de las clases de cada actividad por horas.

Facturación

Tener un informe de facturación puede ayudar, no solo a mantener un orden dentro de una empresa, sino también a conocer cuánto dinero entró. Así, los emprendedores podrán llevar un registro de sus ingresos para tener más claras sus ganancias.

Con este informe podéis filtrar un determinado período de tiempo y conocer vuestra facturación mínima, media y máxima durante el período seleccionado. Además con el gráfico podéis visualizar todos los meses seleccionados y conocer mejor los ingresos mensuales de vuestro centro.

Clientes Activos

Con este reporte, en un solo vistazo accederás al número mínimo, medio y máximo de usuarios de todo el año. Podrás comparar distintos años y controlar los meses con mayor o menor afluencia. Esto te ayudará a saber cuando hacer campañas de publicidad efectivas y los mejores meses del año para realizar estas acciones de captación de usuarios.

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